ABMとは？Account-Based Marketingについてわかりやすく簡単に解説

by Shearwater Japan 6月 27, 2025

はじめに

BtoB（企業間取引）マーケティングにおいて、近年その重要性を増している「ABM（アカウントベースドマーケティング）」。本記事では、このABMの基本的な概念から、そのメリット、導入プロセス、そして成功の鍵となるポイントまで、体系的に解説します。

ABM（アカウントベースドマーケティング）の定義

ABM（Account-Based Marketing）とは、自社にとって価値の高い特定の企業（アカウント）をターゲットとして定義し、その企業に対して個別最適化されたアプローチを行う、戦略的マーケティング手法です。

従来のマーケティングが、リード（見込み客）の「量」を最大化することを主な目的とするのに対し、ABMはターゲット企業からの収益を最大化することに焦点を当てます。つまり、不特定多数へのアプローチではなく、LTV（顧客生涯価値）が最大化される可能性のある企業群にリソースを集中投下する、「質」を重視した戦略と言えます。

ABMが注目される背景

現代のBtoBにおける購買プロセスは、単独の担当者によって完結することは稀であり、複数の部門・役職者が関与する複雑なものとなっています。このような状況下において、個々のリードに対して断片的にアプローチする従来の手法では、組織全体の意思決定を動かすことが困難です。そこで、ターゲット企業を一つの単位として捉え、組織内の複数のステークホルダーに対して一貫性のあるメッセージを戦略的に届けるABMが、有効な手法として注目されています。

ABM導入による3つの主要なメリット

ABMを導入することで、企業は以下のようなメリットを享受できます。

投資対効果（ROI）の向上
- マーケティングおよび営業のリソースを、成約確度とLTVが高いと見込まれる企業に限定して投下するため、無駄なコストを削減し、効率的な予算活用が可能になります。結果として、マーケティング活動全体の投資対効果が大幅に向上します。
営業・マーケティング部門間の連携強化（アライメント）
- 「ターゲットアカウント」という明確な共通目標を設定することで、従来乖離しがちであった営業部門とマーケティング部門の連携が促進されます。マーケティング部門は営業活動を直接的に支援する施策を展開し、営業部門はマーケティング部門から提供されるインサイトを活用して、より効果的な商談創出が可能となります。
顧客エンゲージメントとLTVの向上
- ターゲット企業の特定のニーズや課題に深く寄り添った、パーソナライズされたアプローチは、顧客からの信頼を獲得し、強固なエンゲージメントを構築します。これにより、アップセルやクロスセルの機会が創出され、長期的な取引関係へと発展し、結果としてLTVの最大化に繋がります。

ABM導入における留意点

多くのメリットがある一方、ABMの導入には以下の点を考慮する必要があります。

ターゲットアカウント選定の重要
- ABMの成否は、適切なターゲットアカウントを選定できるかに大きく依存します。データに基づいた客観的な分析と、戦略的な判断が不可欠です。
パーソナライズドコンテンツの負荷
- アカウントごとに最適化されたコンテンツやコミュニケーションプランの策定には、相応の時間と労力が必要となります。
短期的な成果の追求には不向き
- ABMは中長期的な関係構築を前提とする戦略であるため、短期的なリード獲得数などをKPIとすると、その効果を正しく測定できない可能性があります。

ABM導入の基本プロセス（5ステップ）

ABMを導入するための基本的なステップは以下の通りです。

【STEP1】ターゲットアカウントの選定
- 自社の顧客データ、市場データ、営業部門の知見などを統合・分析し、ICP（Ideal Customer Profile：理想的な顧客像）を定義します。その上で、ICPに合致するターゲットアカウントをリストアップします。
【STEP2】アカウントおよびキーパーソンの調査
- 選定したアカウントの事業内容、経営課題、組織構造を詳細に分析します。同時に、購買意思決定に関与する主要人物（キーパーソン）を特定し、その役割や関心事を把握します。
【STEP3】アプローチ戦略とコンテンツの策定
- アカウントの課題解決に貢献する、価値の高い情報やソリューションをコンテンツとして企画します。レポート、セミナー、個別相談会など、キーパーソンの関心を引くパーソナライズされたアプローチ戦略を策定します。
【STEP4】マーケティング・営業施策の実行
- 策定した戦略に基づき、デジタル広告、メールマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなど、複数のチャネルを連携させて、一貫したアプローチを実行します。
【STEP5】効果測定と改善（PDCA）
- アカウントのエンゲージメントレベル、商談化率、受注率などを測定し、施策の効果を評価します。得られたデータとフィードバックを基に、戦略を継続的に見直し、改善サイクルを回します。

まとめ

ABMは、単なるマーケティング手法の一つではなく、営業とマーケティングが一体となって顧客と向き合い、持続的な成長を実現するための経営戦略です。リソースを最適化し、顧客との強固なパートナーシップを築くために、ABMの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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