MQLとは？Marketing Qualified Leadについてわかりやすく簡単に解説

by Shearwater Japan 6月 4, 2025

MQLとは

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略で、日本語では「マーケティング部門で有望と判断された見込み顧客」を意味します。Webサイトからの問い合わせや資料請求など、一定のマーケティング接点を通じて興味・関心が高まった状態のリード（顧客候補）を指します。

そのため、MQLは営業（Sales）に渡す前段階の重要な指標として、リードの質を高めるマーケティング戦略の中心的概念といえます。

なぜMQLが重要なのか？

従来の営業活動では、すべてのリードに対して手作業で対応する必要があり、多くの時間と労力がかかっていました。しかし、MQLを活用することで、本当に営業すべきリードだけにアプローチできるようになり、営業の効率化と成果の最大化が可能になります。

さらに、MQLはマーケティング部門と営業部門の連携指標としても機能します。両部門の連携を強化することで、リード獲得から成約までの一貫した顧客体験を提供できるようになります。

MQLの判断基準とは？

MQLを判定するには、以下のような行動情報や属性情報をもとにスコアリングを行います。

資料請求やホワイトペーパーのダウンロード
メールマガジンの開封・クリック履歴
サイト内の特定ページ閲覧数（例：価格ページ）
ユーザーの役職や会社規模などの情報

これらの情報をもとに、一定のスコアを超えたリードがMQLとして分類されます。スコアの閾値や基準は企業によって異なるため、自社のビジネスモデルに応じた設計が求められます。

MQLとSQLの違い

MQLの次に来るのが「SQL（Sales Qualified Lead）」です。これは営業部門で商談化の可能性が高いと判断されたリードのことを指します。

MQL：マーケティング部門が判断、行動履歴や属性情報をもとに選定
SQL：営業部門が判断、ヒアリングなどの定性的情報をもとに選定

MQLとSQLの明確な区別により、リード管理が効率化され、営業活動の精度が向上します。

MQL活用のポイントと注意点

MQLを効果的に運用するためには、次のポイントが重要です。

マーケティングと営業の合意形成（SLA）の明確化
リードナーチャリング（教育）との組み合わせ
スコアリングの見直しとPDCAサイクルの継続

一方で、過剰なスコア偏重や形式的な判定だけでは、質の高い商談にはつながらないケースもあるため、柔軟な運用も求められます。

まとめ：MQLの導入で見込み顧客を育てる

MQLは、マーケティング活動を営業成果に直結させるための中核的な概念です。
リードの質を高め、営業とマーケティングの連携を強化することで、売上の最大化と顧客体験の向上を同時に実現できます。

近年では、マーケティングオートメーションツールやCRMの導入と併せてMQL活用を進める企業が増えています。自社に合ったMQLの定義と運用体制を構築し、持続的なリードマネジメント体制を築いていきましょう。

また、MQLのようなマーケティング活動を実現するためには、ERPやCRMなどのクラウドソリューション導入が欠かせません。これらを組み合わせることで、より戦略的な顧客獲得と育成が可能となります。

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